Private Homes: F1-familie Schumacher en de off-marketverkoop van Villa Vivien: waar botst discretie met zichtbaarheid?

Villa Vivien in de Buda Hills van Boedapest zoekt een nieuwe eigenaar. Ik werd benaderd in verband met de residentie en de verkoop ervan, waarbij ook de naam van de familie Schumacher, bekend uit de Formule 1, aan het dossier is verbonden. Mij werd gevraagd of ik een mogelijke verkoop discreet wilde begeleiden. De voorwaarden waren strikt: geen algemene advertenties, geen brede mailing, geen vastgoedplatformen en voorafgaande afstemming over potentiële kandidaten. “Strictly off-market” was het uitgangspunt. Tegelijk wordt Villa Vivien via een website gepresenteerd. En precies daar begint de discussie: waar eindigt discretie en begint marketing?

Off-market is uitgegroeid tot een veelgebruikt begrip in het hogere vastgoedsegment. Het klinkt exclusief, discreet en aantrekkelijk. Misschien iets té aantrekkelijk. Want wanneer een woning online zichtbaar is, terwijl van de adviseur maximale discretie wordt verlangd, ontstaat minstens een merkwaardige tegenstelling.

Over de identiteit van de betrokken personen ga ik bewust niet verder in. Die informatie is niet noodzakelijk voor dit verhaal. Uit respect voor de persoonlijke levenssfeer van de betrokkenen en hun familie beperk ik mij tot wat relevant is voor deze journalistieke duiding.

Villa Vivien is zonder twijfel bijzonder vastgoed. De residentie werd ontworpen door de Hongaarse architect Miklós Hofer, laureaat van de Ybl Prize en de Széchenyi Prize. Volgens de aan mij verstrekte informatie werd ze in 1997 voltooid en omvat ze ongeveer 900 m² bebouwde oppervlakte op circa 1.641 m² grond in de Buda Hills. Natuursteen, houtmarqueterie, Murano-glas en maatmeubilair zouden specifiek voor de residentie zijn vervaardigd.

Verkoopstrategie. Strictly off-market. Online

De voorgestelde werkwijze was duidelijk. Eerst moest worden afgestemd aan welke potentiële kandidaat Villa Vivien kon worden voorgesteld. Pas daarna mocht verdere informatie worden gedeeld. Tegelijk wordt de woning via een website gepresenteerd. Mij werd toegelicht dat die website niet bedoeld is als klassieke vastgoedadvertentie, maar als professioneel presentatiemiddel.

Maar zodra een woning publiek zichtbaar wordt, ontstaat voor mij de vraag hoeveel discretie er nog werkelijk overblijft.

Daar zit ook de bredere discussie. Een woning is voor mij niet automatisch off-market omdat ze niet op een traditioneel vastgoedplatform staat. Het gaat om de manier waarop ze in de markt wordt gezet. Mijn uitgangspunt is eenvoudig: je maakt een woning niet eerst breed zichtbaar om daarna potentiële kopers te selecteren. Je identificeert eerst de juiste kandidaat en stelt het vastgoed vervolgens gericht aan die persoon voor.

Eerst de koper. Dan het vastgoed. Niet andersom.

Een beveiligde website kan daarbij perfect functioneren, zolang die omgeving daadwerkelijk besloten is en pas na selectie of persoonlijke introductie toegankelijk wordt. Wie maximale discretie van zijn adviseur verlangt en tegelijkertijd zelf publieke zichtbaarheid creëert, brengt naar mijn professionele oordeel twee uitgangspunten samen die moeilijk verenigbaar zijn.

Discretie kun je moeilijk uitbesteden terwijl je zelf voor zichtbaarheid kiest.

Uiteindelijk heb ik ervoor gekozen niet op de voorgestelde samenwerking in te gaan. Niet vanwege Villa Vivien. Voor de juiste internationale koper kan dit een bijzonder vastgoedobject zijn. Mijn beslissing had betrekking op de werkwijze. Bij dergelijke dossiers moeten eigenaar en adviseur dezelfde uitgangspunten hanteren over vertrouwelijkheid, zichtbaarheid en de selectie van potentiële kopers. In dit geval lagen onze visies onvoldoende op dezelfde lijn.

Dat is geen persoonlijk conflict en geen oordeel over het recht van een eigenaar om zijn eigen verkoopstrategie te bepalen. Maar ook een adviseur moet kunnen beslissen onder welke voorwaarden hij zijn naam, netwerk en verantwoordelijkheid aan een dossier verbindt.

Villa Vivien is voor Private Homes juist daarom interessant. Niet om de woning alsnog te verkopen en niet om een verschil van visie uit te vergroten, maar omdat het dossier een ontwikkeling blootlegt die breder speelt in het hogere vastgoedsegment. De grens tussen discretie en marketing wordt steeds dunner.

Voor mij blijft de essentie eenvoudig:

Een woning is niet off-market omdat ze niet op een vastgoedportaal staat. Ze is off-market omdat de markt niet weet dat ze te koop staat.

Anders verkopen we uiteindelijk geen vastgoed meer off-market.

Dan verkopen we vooral het woord “off-market”.